Trong thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam, hiện tượng môi giới nói quá sự thật, thổi phồng giá trị hoặc tô hồng trạng thái tài sản không còn là điều hiếm gặp. Đối với người mua nhà, đặc biệt là những người giao dịch lần đầu, hành vi này thường bị gắn mác lừa dối hoặc thiếu đạo đức nghề nghiệp.
Tuy nhiên, phía sau hành vi này không chỉ đơn thuần là câu chuyện đạo đức nghề nghiệp, mà còn là hệ quả của áp lực doanh số, cơ chế vận hành thị trường cho đến tâm lý học hành vi của cả người bán lẫn người mua. Để xây dựng một bộ lọc tỉnh táo trước khi xuống tiền cho một tài sản lớn, người mua cần thấu hiểu 5 nguyên nhân cốt lõi dưới đây.
1. Áp lực doanh số
Phần lớn lực lượng nhân sự trên thị trường BĐS hiện nay, đặc biệt là phân khúc nhà đất thổ cư và môi giới tự do, đều hoạt động dưới cơ chế không lương cứng hoặc mức lương cơ bản cực kỳ thấp, không đủ trang trải chi phí sinh hoạt tại các đô thị lớn. Thu nhập của họ phụ thuộc 100% vào phí hoa hồng sau khi giao dịch chốt thành công.
Cơ chế này vô hình chung tạo ra một áp lực doanh thu đè nặng hàng ngày. Một môi giới có thể phải tìm kiếm nguồn hàng, bỏ chi phí marketing/chạy quảng cáo lớn, dẫn từ 20 - 30 lượt khách đi xem nhà trong suốt nhiều tháng liền. Nhưng nếu khách hàng không xuống tiền, thu nhập của họ hoàn toàn bằng không.
Áp lực doanh số và thu nhập khiến nhiều môi giới có xu hướng nhấn mạnh ưu điểm, đồng thời giảm nhẹ hoặc trì hoãn việc đề cập đến các hạn chế của tài sản trong giai đoạn đầu tư vấn.
2. Thu hút sự chú ý của khách hàng
Ngành BĐS là một trong những thị trường có tỷ lệ đào thải khốc liệt nhất. Nghiên cứu thực tế cho thấy phần lớn môi giới mới vào nghề sẽ bỏ cuộc trong vòng 2 năm đầu tiên. Khi một căn nhà chính chủ được rao bán, có đến hàng chục, thậm chí hàng trăm môi giới cùng nhảy vào khai thác. Lúc này, cuộc chiến không còn là bán nhà, mà là giành giật sự chú ý của khách hàng.
-
Tâm lý ngon - bổ - rẻ của người mua: Trong bối cảnh người mua phải tiếp cận hàng chục tin đăng mỗi ngày, những thông tin “đẹp”, “giá rẻ”, “cực hiếm” thường có tỷ lệ được nhấp xem cao hơn. Điều này vô tình tạo ra động lực để một bộ phận môi giới tối ưu nội dung theo hướng hấp dẫn trước, giải thích chi tiết sau.
-
Chiến thuật "Bắt cá trước, giải thích sau": Hành vi nói quá ban đầu mục đích là để thu hút khách hàng liên hệ hoặc đến xem nhà. Khi khách hàng đã tiếp cận và bỏ công sức đi xem, môi giới mới bắt đầu dùng kỹ năng thuyết phục để hướng khách sang một sản phẩm khác thực tế hơn.
3. Sự bất đối xứng thông tin
Bất động sản tại Việt Nam là một trong những thị trường có độ bất đối xứng thông tin rất cao. Trong nhiều giao dịch, người bán nắm rõ lịch sử tài sản, môi giới hiểu thị trường khu vực, trong khi người mua chỉ tiếp cận thông tin trong vài tuần hoặc vài tháng. Sự chênh lệch này đặc biệt lớn ở nhà đất thổ cư, bất động sản vùng ven hoặc tài sản chưa có dữ liệu giao dịch minh bạch.
Người mua thường chỉ giao dịch vài lần trong đời, trong bối cảnh tài chính và cảm xúc căng thẳng. Ngược lại, môi giới cọ xát với thị trường hàng ngày, tích lũy được một lượng kiến thức về tâm lý người mua, điểm nào cần nhấn, điểm nào cần bỏ qua. Họ biết rằng người mua nhỏ lẻ không có đủ công cụ hoặc mối quan hệ để kiểm chứng ngay lập tức những lời họ nói. Khoảng trống của sự thiếu thông tin này chính là nơi các câu chuyện nói quá, tô hồng được lấp đầy một cách tự nhiên nhất.
4. Thiếu rào cản pháp lý và cơ chế đào tạo chuẩn chỉnh
Ở các thị trường bất động sản phát triển (như Mỹ, Úc hoặc Singapore), nghề môi giới được kiểm soát cực kỳ nghiêm ngặt bằng định danh pháp lý và bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. Nếu cố tình cung cấp sai lệch thông tin tài sản, môi giới sẽ bị tước chứng chỉ vĩnh viễn hoặc đối mặt với kiện tụng hình sự..
Tại Việt Nam, mặc dù hành lang pháp lý đang ngày càng siết chặt, nhưng trên thực tế số lượng môi giới tay ngang vẫn chiếm tỷ lệ cao. Theo nhiều báo cáo thị trường của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), lực lượng môi giới hoạt động tự phát vẫn chiếm tỷ trọng đáng kể trong thị trường hiện nay, đặc biệt ở phân khúc nhà đất thổ cư.
Do không xác định gắn bó lâu dài và không có ý thức xây dựng thương hiệu cá nhân, họ sẵn sàng đánh đổi sự thật để lấy một thương vụ chốt bằng mọi giá. Khi xảy ra rủi ro hậu giao dịch, họ chọn cách phủi bỏ trách nhiệm bằng câu nói kinh điển: "Em cũng chỉ nghe chủ nhà nói thế chứ em không biết"
5. Sự dung túng vô hình từ thị trường
Một sự thật nghịch lý là đôi khi chính thị trường và người mua lại góp phần nuôi dưỡng hành vi thiếu trung thực của môi giới. Người mua thường bị thu hút bởi những lời đường mật và những con số hào nhoáng hơn là những báo cáo phân tích khô khan, thực tế đầy rủi ro. Khi những môi giới nói thật bị "ế" khách, còn những môi giới nói quá lại liên tục chốt được hợp đồng.
Ví dụ: Nếu một môi giới trung thực ngay từ đầu: "Căn này giá hợp lý nhưng hướng Tây rất nóng và ngõ hay ngập khi mưa lớn", khách hàng có xu hướng từ chối ngay lập tức. Ngược lại, những môi giới khéo léo nói quá, che đậy nhược điểm bằng những mỹ từ lại dẫn được khách đi xem nhà và có cơ hội thuyết phục trực tiếp. Lâu dần, thị trường hình thành một phản xạ có điều kiện cho môi giới: Nói thật thì mất khách, nói quá thì chốt được hợp đồng.
6. Vậy người mua thông thái cần làm gì?
Để bảo vệ dòng vốn và quyền lợi của mình, người mua nhà thông minh không nên nhìn nhận môi giới bằng thái độ thù ghét hay nghi ngờ cực đoan. Thay vào đó, hãy thấu hiểu cơ chế vận hành của hệ thống để giữ sự tỉnh táo:
-
Ưu tiên môi giới có thương hiệu cá nhân rõ ràng: Hãy ưu tiên làm việc với những chuyên viên tư vấn thuộc các đơn vị uy tín hoặc những chuyên gia có nguồn khách hàng cũ dồi dào. Sự trung thực của họ không đơn thuần đến từ đạo đức cá nhân, mà đến từ một mô hình kinh doanh bền vững – nơi uy tín dài hạn và lời giới thiệu của khách hàng cũ mang lại giá trị tài chính cao hơn việc lừa dối một khách hàng vãng lai.
-
Luôn kiểm tra chéo thông tin: Không nên chỉ nghe một nguồn duy nhất. Người mua nên kiểm tra quy hoạch, hỏi cư dân xung quanh, đối chiếu giá giao dịch, xác minh pháp lý độc lập.
-
Cẩn trọng với các chiến thuật tạo FOMO: Khi môi giới cố tình tạo hiệu ứng khan hiếm (FOMO), thúc ép đặt cọc bằng các thông tin như "có khách khác đang chuẩn bị xuống tiền", hãy chủ động lùi lại để cho mình thời gian suy nghĩ. Mọi thông tin về quy hoạch, giá cả, kết cấu cần được kiểm chứng độc lập thông qua các cơ quan chức năng, văn phòng công chứng hoặc cư dân xung quanh căn nhà.
Hành vi nói quá là kết quả tổng hòa của áp lực doanh số và các chiêu trò thao túng tâm lý ngắn hạn. Tuy nhiên, khi thị trường BĐS ngày càng chuyển mình theo hướng minh bạch dưới sự điều tiết của các bộ Luật mới, những môi giới lựa chọn chiến lược nói quá chắc chắn sẽ tự đào thải mình vì đánh mất tài sản lớn nhất trong nghề: Niềm tin của khách hàng.
